回数券を売ってもリピートが増えない理由とは？

「リピートを増やすには、回数券を導入しよう」

そう考えたことのある鍼灸師の先生は
多いのではないでしょうか。

たしかに、10回分の回数券を販売すれば、
先に売上が立ちますし、
一定期間の来院も見込めます。

経営面だけを見れば、
メリットのある手法です。

でも、患者さんの行動は思い通りにいかない

現場でよくあるのが、こんなケースです。

• 回数券を買ったのに、すべて使いきらずに来なくなった
• 勧めても買ってもらえない
• 回数券を売ること自体が辛くなってしまう

せっかくのリピート対策のはずが、
先生自身のストレスになってしまう。

なぜこんなことが起きるのでしょうか。

リピートの本質からズレているから

答えはシンプルです。

回数券という手法が、
リピートの本質からズレてしまっているからです。

リピートとは、
患者さん自身が“納得して”治療を続けようと思えること。

納得とは、
以下のような要素から生まれます。

• 症状の改善に必要な期間や頻度の理解
• 先生への信頼や相性
• 「この治療を受け続けたい」と自分で決める感覚

このプロセスを経ないまま、
先に「10回分買ってください」と提示しても、
患者さんの中にある“続ける理由”が育っていません。

だから、途中で来なくなるのです。

回数券は「道具」、信頼が先

もちろん、
回数券自体が悪いわけではありません。

信頼関係ができた後に、「便利だから使いたい」と
患者さんの側から望まれるのであれば、十分に機能します。

でも、「来てもらうため」に「売る」ことを目的にすると、
先生にも患者さんにも無理が生じてしまいます。

大切なのは「回数券」よりも「納得感」

リピートを増やすには、
まず患者さん自身が納得して通いたくなる関係性を築くことが第一歩です。

その上で、適切なタイミングでの提案があれば、
自然と来院は続いていきます。

「リピート＝売上確保」と考えると、
提案はどこか強引になってしまう。

でも、「患者さんの生活を良くするため」と捉えれば、
先生の言葉にも自然と真心がこもります。

もし、回数券の運用でモヤモヤしていたなら、
いま一度、本当のリピートの意味を見直してみてください。