治療院を経営していると、
「他院と差別化しなさい」という言葉を
耳にする機会は多いと思います。
ですが、
具体的にどうやれば差別化になるのか?
と悩んでいる先生も多いのではないでしょうか。
差別化=技術アピールでは伝わりにくい
「うちは他院よりも技術が高い」
「特殊な手技ができる」
といったアピールはよく見かけます。
しかし実際には、
患者さんにとって技術の差はわかりづらいものです。
専門的な内容を並べても、
それが「自分にとってどういいのか」が見えないと、
響きません。
他院との“優劣”ではなく、“見落とし”を拾う
私が提案する差別化は、
他院より優れていることを見せるのではなく、
他院や他の業種がカバーできていないニーズに応える
という考え方です。
たとえば、
自院の競合になるのは必ずしも治療院だけではありません。
整骨院、整体、ジム、リラクゼーション、医療機関…
それぞれに通う人がいます。
しかし、そのどれにも「不満を感じて離れていく人」は
一定数います。
その不満や物足りなさを調べ、
自院で解消してあげることこそが差別化になります。
差別化の実例①:営業時間のニーズ
たとえば、仕事帰りの人が多く通っているある治療院が
営業時間19時までだとします。
もし「もっと遅くまでやってほしい」という声が
SNSや口コミに複数見つかれば、
自院は21時まで営業してみる。
たったこれだけでも、
十分に差別化になります。
「仕事終わりでも通える」だけで
選ばれる理由になります。
差別化の実例②:医療機関への不満を拾った例
私の場合は、
医療機関を競合と見なして差別化を考えました。
医療機関には多くの患者さんが集まりますが、
「薬は効くけど副作用がきつい」
「できれば薬をやめたい」
「原因を治したい」
という不満もよく聞かれます。
そこで私は、
「薬を使わない施術」
「服薬から卒業できる施術」
という切り口を打ち出しました。
よくある「病院で治らなかった症状もお任せください」
というアピールではなく、
病院に通う人が感じている“不満”に応えることを
重視したのです。
すると、服薬に抵抗がある人や、副作用に悩んでいた人たちに強く共感され、
ピタッと選ばれるようになりました。
差別化のヒントは“相手の不満”の中にある
差別化が見つからないとき、
「他院に勝とう」と考えると煮詰まります。
それよりも、他院が拾えていない「小さな不満」や「盲点」を、
自院で丁寧に対応するほうが、実は強い武器になります。
ぜひ、自院の周辺にある「ちょっとした不満」に
目を向けてみてください。
そこに、今までにない反応を引き出すヒントが眠っています。
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