一生懸命説明しているのに、
「検討します…」で終わってしまう。
社員面談をしているのに、
本当の問題が見えてこない。
採用面接をしているのに、
入社後のミスマッチが起きてしまう。
その原因は、
相手が本当に求めているものを捉えきれていないこと
かもしれません。
ヒアリング職人の「ヒアリング研修」では、
相手の話から根本原因を掴み、本当のゴールを明確にするためのヒアリングを、
実際の仕事を題材に身につけます。
ヒアリングでこんな場面ありませんか？
- 商品説明をしても「検討します」で終わってしまう
- 営業担当によって成約率に差がある
- ヒアリングの内容が担当者によってバラバラ
- 社員面談をしても、本当の問題が見えてこない
- 採用面接で応募者の本当の希望を捉えきれない
- 「何を聞けばいいのか」が担当者任せになっている
- 営業トークやマニュアルを作っても、現場で使われない
- ヒアリングを改善したいが、何から手をつければいいかわからない
ヒアリング職人の「ヒアリング研修」とは
表面的な悩みではなく、「本当の問題」を捉えること。
ヒアリング研修では、
一方的に商品やサービスを説明するのではなく、
相手が話している悩みや要望を整理し、
その背景にある根本原因を掴む。
そして、
相手が本当に実現したいゴールを明確にする。
そのうえで、
「根本原因」→「本当のゴール」→「必要な解決策」
という流れで、説明や提案につなげます。
単なる営業トークの研修ではなく、
相手の話を正しく捉え、必要な対応につなげるための研修です。
ヒアリングの作法
1｜ヒアリング
「根本原因」と「本当のゴール」を掴む
相手が話している悩みや要望だけで終わらせず、
話を整理しながら、
「なぜ、それが問題なのか」
という根本原因を掴みます。
さらに、
「本当はどうなりたいのか」
というゴールを明確にします。
2｜ヒアリング後の説明
ゴールに向けた道筋を示す
ヒアリングした内容をもとに、
根本原因を整理し、
本当のゴールを実現するために必要な解決策を示します。
商品を先に説明するのではなく、
「本当はこうなりたい」
↓
「その原因はここにある」
↓
「だから、これが必要」
という順番で説明します。
ヒアリング研修の特徴
実際の仕事を題材にする
一般的な研修のように、
用意された架空のケースだけで練習するのではありません。
御社で実際に行っている
営業・商談・社員面談・採用面接などを題材に、
ヒアリングの改善点を考えます。
自社の業務に合わせて改善する
業種や仕事内容によって、
必要なヒアリングは異なります。
決められたスクリプトをそのまま導入するのではなく、
御社の現場に合わせて質問や対話の流れを組み立てます。
「知っただけ」で終わらせない
研修でやり方を学んで終わりではなく、
実践 → 振り返り → 改善 → 再実践
という流れで、
実際の仕事に落とし込んでいきます。
商談から導入までの無駄を省き、シンプルに取り組める
一般的な企業研修では、
問い合わせ
↓
事前ヒアリング
↓
研修内容の企画
↓
企画書・提案書の作成
↓
見積もり
↓
社内検討・稟議
↓
契約
↓
研修実施
というように、研修を始めるまでに多くの工程が必要になることがあります。
また、
「何度も打ち合わせを重ねないと費用がいくらになるかわからない」
「最終的に高額な費用になってしまう」
ということもあります。
ヒアリング職人では、
こうした事前の企画書・提案書・見積もり作成を原則行いません。
あらかじめ料金体系と研修の概要を公開し、
お申し込み後、現在の課題やご希望をお伺いして、
研修内容を具体的に決定します。
そのため、
お申し込み
↓
事前ヒアリング
↓
研修内容を決定
↓
研修実施
というシンプルな流れで導入できます。
これはヒアリング職人の核となる
「売り込まないヒアリング」の実践でもあります。
企画や提案を重ねて最後に費用を提示するのではなく、
先に料金と概要を公開することで、
明朗な取引から導入の打ち合わせへと進めます。
これは、ヒアリング職人が研修でお伝えしている、
「売り込み前提にならないヒアリングの本質」
という考え方そのものです。
売る側の都合である企画や提案に時間をかけるのではなく、
実践や改善など、成果につながるなことに時間を集約する。
それが、ヒアリング職人の研修設計です。
ヒアリング改善の3つのステップ
1｜現状を確認する
現在行っているヒアリングや面談の構成を確認し、
どこをどう変えると成果につながるのかを明確にします。
2｜修正する
質問や説明の内容、
対話の順番などを見直します。
相手の課題の根本原因を掴み、
本当のゴールを明確にできる構成へ修正します。
3｜実践して再確認する
修正した内容を実際の仕事で試し、
結果を振り返ってさらに改善します。
実践 → 振り返り → 改善 → 再実践
こんな場面で活用できます
営業・商談
表面的な要望だけでなく、
お客様が抱えている本当の課題を捉え、
必要な提案につなげます。
社員面談
社員が話している悩みだけでなく、
その背景にある問題や、
本人が本当に望んでいる状態を整理します。
採用面接
応募者の希望や条件だけでなく、
仕事に対する考えや本当に求めているものを
理解するために活用します。
接客・カウンセリング
相手の悩みや希望を整理し、
本当のゴールはどこにあるかを明確にすることで、
必要なサービスや対応につなげます。
どの業種でも実施できます
ヒアリングは、業種を問わず必要になるコミュニケーションです。
営業・商談・接客・カウンセリング・社員面談・採用面接など、
人との対話がある仕事・場面であれば、業種を問わず活用できます。
また、自社で扱う商材の有形・無形を問わず、
活用できます。
研修内容
研修内容は一律のテンプレート的な内容ではなく、
事前にヒアリングを行い、御社の課題や目的に合わせて、
研修内容を組み立てます。
研修テーマの例
- 相手の話から根本原因を掴む方法
- 表面的な要望と本当のゴールの違い
- 本当のゴールを明確にするためのヒアリング
- 質問の組み立て方
- ヒアリング後の説明・提案
- 実際の商談・面談を題材にした改善
- ヒアリング内容の振り返り方
- 自社で継続的に改善する方法
「台本を覚える研修」ではありません
ヒアリング研修では、
決められた営業トークやスクリプトを
そのまま覚えることを目的にしません。
大切なのは、
相手の話を聞き、
表面的な悩みの奥にある根本原因を掴み、
本当のゴールを明確にすること。
そして、
そのゴールに向けて自ら質問を組み立てることができ、
必要な説明や提案ができること。
そのための考え方と実践方法を、
御社の仕事を題材に身につけていきます。
料金・サービス内容
単発研修
2時間 110,000円（税込）
- 対面での講義型研修
- 研修内容は、お申込み後、事前にヒアリングして決定
- 交通費別途
定着研修
「定着研修」は、単なる研修回数の追加ではなく、
研修 → 現場で実践 → 振り返り → 改善 → 再実践
を繰り返して、ヒアリングを現場に定着させます。
| 人数 | 月額 |
|---|---|
| 10名まで | 110,000円（税込） |
| 20名まで | 220,000円（税込） |
| 30名まで | 330,000円（税込） |
| 40名まで | 440,000円（税込） |
| 50名まで | 550,000円（税込） |
※50名を超える場合は、参加人数・部署構成・実施方法等をお伺いしたうえで、個別にご案内します。
単発研修と定着研修の違い
ヒアリングは、研修を一度受けただけで身につくものではありません。
そのため、ヒアリング職人では、
「まず学んで実践してみる」単発研修と、
「現場で実践し、使える状態にする」定着研修をご用意しています。
単発研修
まず、ヒアリングの考え方と方法を学び、実際の仕事で試してみる。
自社の営業・商談・面談などを題材に、
ヒアリングの基本的な考え方を学びます。
研修後は、学んだ内容を実際の現場で実践していただきます。
「まずヒアリングを見直してみたい」
という企業に適しています。
定着研修
実践・振り返り・改善を繰り返し、現場で使える状態にする。
研修で学んだことを現場で実践し、
その結果を振り返りながら、
質問や対話の進め方をさらに改善していきます。
一度学んで終わりではなく、
実践 → 振り返り → 改善 → 再実践
を繰り返すことで、
ヒアリングを日々の仕事に定着させていきます。
「研修を受けるだけで終わらせず、現場で使えるようにしたい」
という企業に適しています。
研修の流れ
1｜お問い合わせ・お申し込み
お申込み完了後、研修内容に関するヒアリングへと進みます。
2｜事前ヒアリング
御社の課題や、ヒアリングを行っている場面を確認します。
3｜研修内容の決定
御社の業務に合わせて研修内容を組み立てます。
4｜研修実施
実際の仕事を題材に、
ヒアリングの考え方と実践方法を学びます。
5｜実践・振り返り
現場で実践し、
結果をもとに改善します。
講師紹介
ヒアリング職人 鈴木唯史
鍼灸師として延べ2万人を問診、
リピート率8割超の臨床経験から、
「検討します…」が「お願いします！」に変わる
ヒアリングの方法を開発。
お客様の「根本原因」と「本当のゴール」
を明確にする質問の方法を体系化し、
個人事業主・自営業への個別指導、企業での研修を行っています。